Quel est le meilleur moyen de découvrir les besoins d’un client potentiel ? Posez-lui la question ! Cela paraît assez simple, mais de nombreux vendeurs sont tellement accaparés par leur nervosité, la promotion des avantages et la préparation de leur « argumentaire » qu’ils en oublient de poser des questions aux clients — ou de leur poser les bonnes questions. Ce guide rapide à lire fournit des conseils précis pour poser aux prospects des questions de vente adaptées et efficaces....
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Quel est le meilleur moyen de découvrir les besoins d’un client potentiel ? Posez-lui la question ! Cela paraît assez simple, mais de nombreux vendeurs sont tellement accaparés par leur nervosité, la promotion des avantages et la préparation de leur « argumentaire » qu’ils en oublient de poser des questions aux clients — ou de leur poser les bonnes questions. Ce guide rapide à lire fournit des conseils précis pour poser aux prospects des questions de vente adaptées et efficaces. Vous apprendrez à formuler des questions qui suscitent un dialogue constructif et font émerger des opportunités ; à accompagner un prospect de l’opportunité à la vente ; à déterminer la véritable motivation d’un client ; à donner le bon rythme à une conversation, à susciter et maintenir l’intérêt du client et à garder le contrôle de l’échange ; à présenter des solutions ; et à gérer un prospect qui ne veut pas « suivre le script »
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