Lorsque vous aidez vos clients à prendre des décisions commerciales rentables, vous obtenez une solution gagnant-gagnant, susceptible de déboucher sur une relation d’affaires à long terme mutuellement avantageuse. Dans son guide très apprécié, Mack Hanan aide les lecteurs à y parvenir en leur présentant une formule qui fera passer leurs ventes au niveau supérieur : échanger leur casquette de vendeur contre celle de conseiller de confiance. Vous apprendrez à créer un modèle de vente à deux niveaux afin de distinguer...
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Lorsque vous aidez vos clients à prendre des décisions commerciales rentables, vous obtenez une solution gagnant-gagnant, susceptible de déboucher sur une relation d’affaires à long terme mutuellement avantageuse. Dans son guide très apprécié, Mack Hanan aide les lecteurs à y parvenir en leur présentant une formule qui fera passer leurs ventes au niveau supérieur : échanger leur casquette de vendeur contre celle de conseiller de confiance. Vous apprendrez à créer un modèle de vente à deux niveaux afin de distinguer les ventes-conseils des ventes de produits banalisés ; à constituer et à exploiter des bases de données de conseil pour étayer vos propositions de valeur et démontrer vos résultats ; à étudier les flux de trésorerie de vos clients pour remporter des contrats ; à appliquer des stratégies de vente-conseil sur le Web ; et à faire face au « non » inévitable — et à le transformer en « oui ». Depuis plus de quatre décennies, Consultative Selling a permis à d’innombrables professionnels de la vente d’obtenir un succès maximal. Désormais enrichie de nouvelles stratégies de partenariat, de modèles d’analyse coûts-avantages, de modèles détaillés de propositions de valeur quantifiées, d’approches de marque axées sur les résultats et de puissantes techniques de conseil, la huitième édition de cette ressource inestimable vous mènera vers un succès sans précédent, rendant la concurrence insignifiante.
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