Le best-seller international qui a révolutionné la vente haut de gamme ! Écrit par Neil Rackham, ancien président et fondateur de Huthwaite Corporation, spin Selling est une lecture essentielle pour toute personne impliquée dans la vente ou la gestion d'une force de vente. Sans aucun doute le récit le mieux documenté sur la réussite commerciale jamais compilé et le résultat de l'imposante recherche de 12 ans d'un million de dollars de Huthwaite Corporation sur la performance commerciale efficace, cette ressource...
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Le best-seller international qui a révolutionné la vente haut de gamme !
Écrit par Neil Rackham, ancien président et fondateur de Huthwaite Corporation, spin Selling est une lecture essentielle pour toute personne impliquée dans la vente ou la gestion d'une force de vente. Sans aucun doute le récit le mieux documenté sur la réussite commerciale jamais compilé et le résultat de l'imposante recherche de 12 ans d'un million de dollars de Huthwaite Corporation sur la performance commerciale efficace, cette ressource révolutionnaire détaille la stratégie révolutionnaire SPIN (situation, problème, implication, besoin satisfait).
Dans spin Selling, Rackham, qui a conseillé des entreprises de premier plan telles qu'IBM et Honeywell, présente le premier livre à examiner spécifiquement la vente de produits et services de grande valeur. En suivant les techniques simples, pratiques et faciles à appliquer de SPIN, les lecteurs seront en mesure d'augmenter considérablement leur volume de ventes auprès des grands comptes. Rackham répond à des questions clés telles que « qu'est-ce qui détermine la réussite dans les grandes ventes » et « pourquoi des techniques comme la conclusion de vente fonctionnent-elles dans les petites ventes mais échouent-elles dans les plus grandes ? »
Vous apprendrez pourquoi les méthodes de vente traditionnelles, qui ont été développées pour les petites ventes aux consommateurs, ne fonctionnent tout simplement pas pour les grandes ventes et pourquoi les méthodes de vente conventionnelles sont vouées à l'échec dans les grandes ventes. Riche en exemples concrets, en graphiques éclairants et en études de cas informatives - et étayé par des données de recherche rigoureuses - spin Selling est la clé à un million de dollars pour comprendre et produire des performances de vente haut de gamme records.
Basé sur le plus grand projet de recherche jamais entrepris dans le domaine - plus de 35 000 appels de vente sur 12 ans - s.p.i.n. Selling montre pourquoi les grandes ventes exigent un ensemble de compétences nouveau et différent de celles qui ont toujours été utilisées pour les petites ventes.
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