Les commerciaux détestent lire. Voilà pourquoi Le Petit Livre rouge de la vente est court, agréable et va droit au but. Il regorge de réponses recherchées par les gens pour les aider à vendre, aujourd’hui comme tout au long de leur vie. Soundview Executive Book Summaries Stratégies et réponses tirées de toute une vie de vente Jeffrey Gitomer, le gourou de la vente et auteur du best-seller La Bible de la vente, signe un autre ouvrage remarquable qui aborde la...
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Les commerciaux détestent lire. Voilà pourquoi Le Petit Livre rouge de la vente est court, agréable et va droit au but. Il regorge de réponses recherchées par les gens pour les aider à vendre, aujourd’hui comme tout au long de leur vie.
Soundview Executive Book Summaries Stratégies et réponses tirées de toute une vie de vente
Jeffrey Gitomer, le gourou de la vente et auteur du best-seller La Bible de la vente, signe un autre ouvrage remarquable qui aborde la vente avec un mélange enjoué d’humour et de professionnalisme afin d’aider les commerciaux à franchir bien plus de portes. Pour ceux qui se heurtent à des impasses, à des pistes de vente refroidies, à des objections sur les prix et à des appels téléphoniques sans réponse, Gitomer a conçu Le Petit Livre rouge de la vente pour leur montrer comment surmonter les obstacles habituels et vendre leurs produits et services avec un nouvel élan et une énergie renouvelée.
Riche de plus d’une douzaine de principes d’excellence commerciale, ainsi que de nombreuses listes et stratégies d’attaque pour gérer les clients difficiles, Le Petit Livre rouge de la vente répond à presque toutes les questions qu’un commercial peut se poser et propose des expériences vécues et un enthousiasme communicatif pour les mettre en pratique avec dynamisme et optimisme.
Pourquoi le rouge ?
Gitomer explique que Le Petit Livre rouge de la vente contient autant d’encre rouge, à l’intérieur comme à l’extérieur, pour plusieurs raisons, notamment :
- Le rouge est la couleur de la passion. La passion est le point d’appui de la vente. Pas de passion, pas de ventes.
- Le rouge est la couleur de l’amour. Si vous n’aimez pas ce que vous vendez, vendez autre chose.
- Le rouge est la couleur la plus vive. Vous devez avoir l’esprit vif pour transformer la vente en achat.
- Le rouge est la couleur la plus visible. Vous devez vous rendre visible auprès de vos clients en leur proposant un message axé sur la valeur, et pas seulement un argumentaire de vente.
- Le rouge, c’est le feu. Si vous ne brûlez pas de passion, vous perdrez face à quelqu’un qui, lui, brûle de passion.
Des directives sans détour
Débordant du rythme soutenu et de l’esprit vif de Gitomer, Le Petit Livre rouge de la vente présente plus de 18 façons de réussir dans la vente, 20 façons de sortir d’une mauvaise passe commerciale, 8,5 ressources à mobiliser en cas de besoin, 14 façons de créer une marque personnelle et une foule d’autres listes pratiques qui peuvent aider tout commercial à cerner rapidement ses problèmes. Les onglets sur le bord des pages et le signet ruban font de ce livre un guide de référence pratique pour gérer les dilemmes commerciaux, apporter de la valeur, faire preuve de créativité et d’humour, et réduire les risques perçus par le client. Des dessins humoristiques ingénieux et une mise en page soignée donnent vie au contenu du Petit Livre rouge de la vente, avec des directives sans détour et des conseils professionnels.
La dimension émotionnelle de l’ouvrage de Gitomer convient au sujet traité, compte tenu du rôle important des émotions dans le processus de vente. Selon Gitomer, « La vente est motivée par les émotions et décidée par elles. Ensuite, elle est justifiée logiquement. » Avec un langage haut en couleur pour accompagner ses leçons percutantes, Gitomer ne mâche pas ses mots lorsqu’il dit aux commerciaux ce qu’ils doivent faire pour améliorer leurs résultats.
Arrivez préparé
Après les listes numérotées de ressources et de règles de chaque chapitre, la formule audacieuse de Gitomer propose un plan d’action personnel qui décline ses conseils en secrets, stratégies de réussite et affirmations ou questions percutantes, présentées en gros caractères, qui révèlent les fondements de ses principes. Par exemple, après avoir parlé du pouvoir du réseautage, les mots géants suivants occupent la page :
Le réseautage fonctionne bien quand on applique le secret en deux mots : se présenter.
Le réseautage fonctionne mieux quand on applique le secret en trois mots : se présenter préparé.
Le style direct de Gitomer fait passer ses idées grâce à des formules et des citations faciles à comprendre, mises en page pour être retenues au maximum. De nombreuses pages du Petit Livre rouge de la vente présentent un personnage de bande dessinée qui avance un prétexte (que l’auteur appelle « Red Whines ») et une réponse commerciale solide (une « Red Selling Response »), lesquels énoncent simplement des principes fondamentaux applicables tout au long du cycle de vente. Par exemple, dans une discussion sur les décideurs, le « Red Whine » dit : « Le type a dit qu’il devait en parler avec… », et la « Red Selling Response » répond : « Les décideurs n’ont pas besoin d’en parler avec qui que ce soit. »
Le sens de l’humour incisif de Gitomer et son approche professionnelle font du Petit Livre rouge de la vente un guide unique, riche en stratégies, qui propose des milliers de ressources et de techniques de vente éprouvées.
Pourquoi nous aimons ce livre
Le style débridé et le franc-parler de Gitomer font du Petit Livre rouge de la vente une lecture rapide et une source d’inspiration pour les commerciaux qui ont besoin d’une étincelle puissante pour raviver leur passion de la vente. En proposant une perspective positive et de nombreuses années d’expérience dans un ouvrage facile à consulter, Gitomer rend les fondamentaux de la vente amusants. Copyright © 2005 Soundview Executive Book Summaries
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