Le Négociateur en une minute raconte, sous la forme captivante d’une parabole d’affaires, l’histoire d’un professionnel de la vente de haut niveau qui découvre l’importance de comprendre et de mettre en œuvre une approche simple, mais profonde, de la négociation — une approche qui peut servir à obtenir la meilleure voiture de prêt pendant que votre voiture est au garage, à trouver une solution équitable après une erreur de l’hôtel dans votre réservation, à conclure un accord pour placer votre produit dans une grande enseigne ou à négocier le prix de votre nouvelle maison.
Il existe deux grandes écoles de pensée en matière de négociation. La première est essentiellement issue de la Harvard Business School et se résume peut-être le mieux par « Tu collaboreras ». Cette approche enseigne que les parties à une négociation devraient toujours travailler ensemble dans la poursuite d’intérêts communs. L’autre école de pensée, défendue surtout par l’auteur et consultant Roger Dawson, adopte une approche opposée. Appelons-la « Tu rivaliseras » : cette approche est toujours ouvertement ou subtilement antagoniste. Le Négociateur en une minute se distingue en ne privilégiant pas aveuglément une stratégie plutôt qu’une autre : dans le monde réel, chaque négociation est différente selon les participants et les circonstances. Les auteurs proposent un outil facile à utiliser qui vous permet de comprendre votre propre stratégie de négociation, puis de l’adapter rapidement à celle de l’autre partie et à la situation.
Trop de gens échouent dans leurs négociations par appréhension et méconnaissance du processus — ce que les auteurs appellent la « négociaphobie ». En proposant un processus simple et direct, les auteurs montrent comment chacun peut utiliser Le Négociateur en une minute pour surmonter ses craintes et obtenir le résultat le plus avantageux dans toutes ses transactions

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