En phase avec les objectifs de carrière actuels des étudiants, Personal Selling se concentre exclusivement sur la vente interentreprises professionnelle, plutôt que sur la vente au détail. La présentation précoce du processus de vente personnelle (PSP) mobilise les étudiants dès le début en leur proposant des outils pour convertir les clients potentiels en clients. Les recherches les plus récentes des auteurs sur la fidélité des clients et le marketing relationnel distinguent également Personal Selling des autres ouvrages, qui s’intéressent moins à ces enjeux majeurs. Les stratégies permettant de fidéliser les clients à long terme soulignent que le fait d’attirer, de développer et de conserver des clients satisfaits accroît la rentabilité des vendeurs et de leurs organisations. La rédaction claire et vivante permet aux étudiants de comprendre facilement les recherches des auteurs et leur analyse du domaine. La deuxième édition comprend une présentation actualisée des outils et services technologiques qui facilitent la vente. Le chapitre 2 examine les forces comportementales, technologiques et managériales qui influencent aujourd’hui la vente personnelle, et aborde les nombreux changements irréversibles dans chacun de ces domaines. En plus de nouveaux exemples et de nouvelles photos, une nouvelle rubrique suit un véritable professionnel de la vente dans les différentes facettes de son travail. Nouveau ! Révisé et réorganisé, le chapitre 3, désormais intitulé « Éthique et considérations juridiques dans la vente personnelle », traite des questions éthiques qui se posent dans les relations avec les clients potentiels et les clients, les collègues et l’entreprise. Contrairement aux autres manuels consacrés à la vente personnelle, ce chapitre aborde également le harcèlement sexuel au travail. Nouveau ! Pour cette deuxième édition, les auteurs ont renforcé l’ancrage du manuel dans la réalité en intégrant des recherches, des exemples et des études de cas récents portant sur des entreprises réelles. Nouveau ! Les nouveaux Portraits personnels présentent des vendeurs aux profils variés et montrent qu’il n’existe pas de profil type du vendeur qui réussit. Cinq de ces portraits sont inédits dans cette édition et comprennent des entretiens avec des représentants de Beiersdorf, DHL et Samsung. De plus, un vendeur en particulier est présenté dans les chapitres principaux afin d’illustrer le processus de vente personnelle. Nouveau ! Pour rendre le manuel plus attrayant visuellement, la deuxième édition adopte un design coloré et contemporain et propose de nouvelles photographies dans chaque chapitre, ainsi que cinq nouvelles icônes signalant les rubriques pédagogiques suivantes : Sur le terrain, À vous de jouer, Depuis le poste de commandement, Rester à la page en ligne et contenu en ligne enrichi. Mis à jour ! L’importance des technologies oblige les professionnels de la vente d’aujourd’hui à maîtriser davantage les outils numériques. Le chapitre 2, « L’environnement dynamique de la vente personnelle », met l’accent sur l’autonomie des vendeurs qui utilisent les dernières technologies pour satisfaire et fidéliser leurs clients. En ce qui concerne Internet, le manuel aborde l’utilisation des blogues, des balados, du partage d’écran, de la visioconférence et des courriels personnalisés dans le processus de vente. Tous les chapitres se terminent par une liste de termes clés, des questions de révision, des sujets de réflexion et de discussion en classe, de nouveaux exercices de mise en situation, de nouveaux exercices de recherche sur Internet, des projets de développement personnel et une étude de cas. Une étude de cas supplémentaire est disponible en ligne.

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Détails du livre

• Auteur : Mehta, Rajiv, M.D., Dubinsky, Alan J.
• Format : relié
• Édition : 2e édition révisée
• Éditeur : Houghton Mifflin Company
• Langue : anglais
• Pages : 544
• ISBN-13 : 9780618645701