Pourquoi Casio peut-elle vendre une calculatrice moins cher que Kellogg's ne peut vendre une boîte de corn flakes ? Pourquoi FedEx peut-elle livrer votre colis le lendemain, sans faute, alors que les compagnies aériennes ont du mal à retrouver vos bagages ? Pourquoi Lands' End se souvient-elle de votre dernière commande et même des tailles de vêtements de votre famille, alors qu'après dix ans d'adhésion, American Express vous sollicite encore pour vous inscrire ? Comment se fait-il que certaines entreprises réinventent la concurrence sur leurs marchés, tandis que d'autres semblent ignorer les changements du monde qui les entoure ? Voilà les questions que Michael Treacy et Fred Wiersema explorent dans leur ouvrage novateur, The Discipline of Market Leaders, publié par le même cabinet de conseil qui vous a fait découvrir la réingénierie des processus d'affaires. Les réponses proposent une nouvelle façon révolutionnaire de penser les clients, la concurrence, les marchés et la structure fondamentale de votre organisation.^ La thèse des auteurs est d'une simplicité trompeuse : les organisations qui réussissent — les chefs de file de leur marché — excellent à offrir une forme de valeur à leurs clients de prédilection. La clé, c'est la concentration. Les chefs de file choisissent une discipline de valeur unique — le meilleur coût total, le meilleur produit ou la meilleure solution globale — puis bâtissent leur organisation autour de celle-ci. Ils conservent leur position de leader non pas en se reposant sur leurs lauriers, mais en offrant une meilleure valeur d'année en année. Choisir une discipline à maîtriser ne signifie pas délaisser les deux autres ; cela signifie simplement qu'une entreprise doit miser sa réputation — et concentrer son énergie et ses ressources — sur une seule discipline pour réussir à long terme. Aujourd'hui, aucune entreprise ne peut espérer réussir durablement en essayant de tout offrir à tous les clients.^ À travers des études de cas détaillées portant sur certaines des entreprises les plus connues au monde, The Discipline of Market Leaders examine les implications de chaque discipline du point de vue opérationnel et propose des conseils étape par étape pour choisir et mettre en œuvre la bonne. Chaque discipline exige un modèle organisationnel distinct, avec sa propre structure, ses processus, ses systèmes d'information, ses systèmes de gestion et sa culture. Treacy et Wiersema montrent également comment amener chaque membre du personnel d'une entreprise à adhérer au culte du client, une nouvelle façon d'envisager le travail sous l'angle de la valeur client. Que fait votre entreprise mieux que toute autre ? Quelle valeur unique offrez-vous à vos clients ? Comment augmenterez-vous cette valeur l'année prochaine ? Si vous ne pouvez pas répondre facilement à ces questions, The Discipline of Market Leaders est une lecture indispensable.^ Car les entreprises capables de répondre à ces questions rehaussent les exigences en matière de valeur dans leur secteur, créent de nouvelles attentes chez les clients et s'assurent une place parmi les chefs de file du marché. Comment échouer en affaires sans même essayer — Les nouvelles règles de la concurrence — Le choix du vainqueur — La discipline de l'excellence opérationnelle — L'expérience d'une entreprise : la carte universelle d'AT&T — La discipline des chefs de file en matière de produits — L'expérience d'une entreprise : Intel Corporation — La discipline de la proximité client — L'expérience d'une entreprise : Airborne Express — Définir son programme de discipline de valeur — Créer le culte du client — Maintenir son avance. Michael Treacy et Fred Wiersema. Index inclus. Meilleurs livres selon Library Journal. Sélection des meilleurs livres de Soundview

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